Gross Marginとは？米国式の粗利率と日本の粗利計算の違い

計算は「（売価 − 原価）÷ 売価」です。原価を分母に置く markup とは別の指標で、同じ取引でも数字が変わります。

流通の各段階がそれぞれの margin を持ちます。小売の margin（Retail Margin）、Distributor の margin、そしてメーカー自身の margin です。米国の価格は、この積み重ねを小売価格から逆算して組み立てます。

日本の「粗利率」と同じ指標ですが、日本の商談では「掛け率」で語られることが多く、掛け率は原価側から見た数字です。米国の margin は売価側から見ます。

たとえば margin 40% は、売価の60%が原価という意味です。これを掛け率4掛け（原価が売価の40%）と受け取ると、20ポイント分ずれます。

米国の価格設計は MSRP から逆算します。小売の margin、Distributor の margin を順に引いていくと、メーカーが受け取れる Wholesale Price が出ます。

その Wholesale Price から Landed Cost を引いた残りが、自社の粗利です。ここが薄いと、Trade Spend を求められた時点で赤字になります。

• 価格表を作る前。逆算の出発点を決めます。

• 商談で相手が margin の数字を出したとき。基準を確認します。

• Trade Spend の要求を受けたとき。粗利のどこまでを販促に回せるかを判断します。

米国での採算は、単価ではなく margin の積み上がりで決まります。各段階が必要とする margin を満たしたうえで自社の粗利が残るか、が価格設計の本質です。

そして粗利は、後から改善しにくい項目です。価格を上げる交渉は、下げる交渉より何倍も難しくなります。

• 価格表には、MSRP・小売 margin・Distributor margin・Wholesale Price をセットで記載します。相手が検算できる形にします。

• 自社の粗利は、Landed Cost を差し引いた後の数字で見ます。工場出し原価だけで判断しません。

• Trade Spend の想定額を粗利から引いた「実質の粗利」も並べて持っておきます。

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  「margin と markup は同じ」ではありません。分母が違います。

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  「粗利は工場出し原価から計算すればよい」わけではありません。米国では Landed Cost が原価です。

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  「粗利が確保できていれば安心」でもありません。Trade Spend と Deductions が後から差し引かれます。

• margin の基準（売価基準か原価基準か）を相手と揃えたか。

• Landed Cost を差し引いた後の粗利で判断しているか。

• Trade Spend の想定を織り込んだ実質の粗利を出しているか。

• 価格表が相手にとって検算可能な形になっているか。

marginとmarkupはどう違いますか？

margin は売価を分母に、markup は原価を分母にします。同じ取引でも数字が変わるため、どちらの話をしているかを確認してください。

どのくらいの粗利を確保すべきですか？

製品カテゴリ、販路、販促の想定によって変わります。一般的な水準を当てはめるのではなく、自社の Landed Cost と Trade Spend の想定から逆算してください。

日本の掛け率で考えてはいけませんか？

社内で使うのは問題ありませんが、米国の相手と話すときは売価基準に揃えてください。基準の違いが最も起きやすい誤解です。

• Retail Margin
• Wholesale Price
• MSRP
• Landed Cost
• Unit Economics
• Trade Spend