Wholesale Priceとは？アメリカ向け卸価格の決め方

米国の商談で wholesale price といえば、通常「メーカーがその相手に売る価格」を指します。相手が Distributor か小売かによって水準が変わるため、誰に対する卸価格かを明示しないと会話が噛み合いません。

ディストリビューター経由なら、そこからさらに小売への価格が乗るため、メーカーの卸価格は最も下の段になります。

日本の「卸値」に相当します。ただし日本では「掛け率」で語ることが多いのに対し、米国は Retail Margin（小売価格に対する取り分の%）で語ります。

この違いは計算間違いの温床です。「40% margin」は掛け率6掛け（卸価格が小売価格の60%）を意味します。掛け率4割と読み違えると、価格が大きくずれます。

自社の売上と利益に直結する数字です。ここが決まらないと Landed Cost との比較ができず、事業として成立するかを判断できません。

一度提示した卸価格は、後から上げるのが非常に難しくなります。最初の提示が事実上の基準になります。

• MSRP と Landed Cost の両方が出た段階。どちらか一方だけでは決められません。

• 最初の商談で価格を提示する前。

卸価格を先に決めてしまい、後から小売とディストリビューターの取り分を確保できないと分かるのが、日本企業に最も多いつまずき方です。米国の価格は上から逆算します。

また、卸価格には販促費・返品・手数料といった後から差し引かれる要素があります。提示した卸価格が、そのまま手取りになるとは限りません。

• 「Our wholesale price to distributors is $X, and to direct retail accounts is $Y」のように、相手ごとに明示します。

• line sheet には単位（ケース入数）と最低発注数量をあわせて記載します。

• —

  「卸価格＝原価＋利益」ではありません。米国では MSRP からの逆算が起点です。

• —

  「margin」と「掛け率」は同じではありません。基準にする金額が違います。

• —

  「提示した卸価格がそのまま手取り」ではありません。販促費や手数料が後から差し引かれることがあります。

• 誰に対する卸価格なのかが、資料上で明示されているか。

• MSRP からの逆算で成立しているか。

• 販促費・返品・手数料を織り込んだ後でも採算が残るか。

• 単位（ケース入数）と最低発注数量が価格と対で示されているか。

Wholesale Priceはどうやって決めますか？

MSRP から小売の取り分、ディストリビューターの取り分を順に差し引いて逆算します。そのうえで Landed Cost と比較し、採算が残るかを確認します。

掛け率で考えてはいけませんか？

考え方としては使えますが、米国の相手は margin（小売価格に対する%）で話します。換算を誤ると価格が大きくずれるため、両方で確認することをおすすめします。

相手によって卸価格を変えてよいですか？

ディストリビューター向けと小売直取引向けで水準が異なるのは一般的です。ただし条件の整合が取れていないと後で問題になるため、方針を決めて文書化しておくことが重要です。

• MSRP
• Retail Margin
• Landed Cost
• Distributor
• Broker