MSRPとは？アメリカの希望小売価格と価格設計の起点

MSRP は、メーカーが「この商品はこの価格で棚に並ぶことを想定している」と示す数字です。米国の小売は自らの判断で店頭価格を決めるため、MSRP どおりに売られるとは限りません。

それでも MSRP が重要なのは、そこから逆算して Retail Margin、ディストリビューターの取り分、そして自社の Wholesale Price が決まるからです。価格の議論は、ほぼ必ず MSRP から始まります。

日本の「希望小売価格」に近い言葉です。ただし日本の食品では「オープン価格」も一般的で、そもそも希望小売価格を出さないケースがあります。

米国の商談では、MSRP を出さないという選択肢は実質的にありません。「いくらの棚に置く商品なのか」を示さないと、バイヤーもディストリビューターも判断ができないためです。

米国の商談で最初に問われる数字のひとつです。「What’s your MSRP?」に即答できないと、価格設計をしていないブランドと受け取られます。

MSRP は競合の棚の価格帯と比較されます。単なる希望ではなく、その棚で成立する価格かどうかが問われます。

• 米国向けの価格設計を始める最初の段階。Landed Cost を出したら、次に MSRP を置いて逆算します。

• 商談資料や line sheet を作る前。

MSRP を決めずに Wholesale Price だけを考えると、小売とディストリビューターの取り分を確保できず、棚に載らない価格になります。米国の価格は上から逆算するのが基本です。

逆に MSRP だけを高く置いても、その棚で消費者が買わなければ 販売速度（velocity） が上がらず、次のシーズンで棚を失います。

• 価格設計は「MSRP → 小売の取り分 → ディストリビューターの取り分 → 自社の卸価格 → Landed Cost → 残る利益」の順で逆算します。

• line sheet には MSRP と卸価格の両方を記載するのが一般的です。

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  「MSRP を決めれば、その価格で売られる」わけではありません。米国の小売は自ら価格を決めます。

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  「日本の店頭価格をドルに換算すればよい」わけではありません。米国の同じ棚の価格帯に対して成立するかで判断されます。

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  「MSRP は後で決めればよい」わけではありません。これが決まらないと卸価格が決まりません。

• 狙う棚の競合価格帯を実際に確認したか。

• MSRP から逆算して、自社の卸価格が成立するか。

• Landed Cost を差し引いても事業として続けられる粗利が残るか。

• 為替が動いたときにどこまで耐えられるか、前提を書き出してあるか。

MSRPとは何の略ですか？

Manufacturer’s Suggested Retail Price の略で、メーカーが提示する希望小売価格を指します。

MSRPどおりの価格で売ってもらえますか？

米国では小売が自ら店頭価格を決めるため、MSRP どおりになるとは限りません。MSRP は価格設計と交渉の起点として使う数字です。

日本の店頭価格から決めてよいですか？

出発点にはできますが、そのままでは使えません。米国で狙う棚の競合価格帯と、Landed Cost を含む採算の両方から成立するかを確認する必要があります。

• Wholesale Price
• Retail Margin
• Landed Cost
• Distributor