OI（Off-Invoice）とは？請求書上で値引きする米国の販促手法

メーカーが Distributor に対して、期間と条件を決めて単価を下げます。値引き分はその場で請求額に反映されます。

MCB が「売れた分だけ後から請求される」のに対し、OI は「出荷した分すべてがその場で安くなる」という違いがあります。

日本の「期間値引き」に近い仕組みです。ただし米国では、この値引きが店頭価格に反映される保証がない点が論点になります。

値引きを出したのに店頭価格が下がらなければ、費用だけが出て販促効果が得られません。日本の取引よりも、この確認の重要性が高くなります。

出荷量に対して費用が発生するため、期間中に大量に仕入れられると、想定を超える費用になります。

仕入れた在庫が期間後に持ち越されると、次の通常価格での発注が遅れます。売上が前倒しになるだけ、という結果になりがちです。

• 販促計画を立てるとき。期間と対象数量の上限を決めます。

• Distributor と年間条件を詰めるとき。

• 販促後の発注が落ちたとき。前倒し仕入れの影響かを確認します。

上限を設けないと、費用が青天井になります。数量の上限は必ず設定すべき項目です。

また、店頭価格に反映されない値引きは、Trade Spend のなかで最も効果が測りにくい支出になります。

• 期間、対象商品、単価の引き下げ幅、対象数量の上限を明確にします。

• 店頭価格にどう反映されるかを事前に確認します。可能なら販促の実施内容とセットで合意します。

• 販促期間の前後を含めた出荷推移を見て、前倒し仕入れの分を差し引いて効果を評価します。

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  「値引き分がそのまま店頭価格に反映される」わけではありません。確認が必要です。

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  「売れた分だけ費用が出る」のは MCB です。OI は出荷ベースです。

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  「販促期間の売上増がそのまま効果」でもありません。前倒し仕入れが含まれます。

• 期間と対象数量の上限を設定したか。

• 店頭価格への反映を確認したか。

• 販促前後を含めた出荷推移で効果を見ているか。

• Unit Economics に費用として反映されているか。

OIとMCBはどちらを使うべきですか？

目的によります。OI は流通の仕入れを促し、MCB は店頭で実際に売れた分に連動します。効果測定を重視するなら後者が向きます。

上限を設けないとどうなりますか？

期間中の出荷すべてが値引き対象になるため、費用が想定を超える可能性があります。数量の上限は設定してください。

店頭価格が下がらなかった場合はどうすればよいですか？

事前に販促の実施内容とセットで合意しておくことが対策になります。実施状況の確認方法も含めて取り決めてください。

• Trade Spend
• MCB
• Distributor
• Deductions
• Wholesale Price
• Sell-through