UNFIとは？米国最大級のナチュラル系ディストリビューター

広域の物流網を持ち、自然食品店やスーパーマーケットに商品を供給します。地域ごとに配送センターがあり、扱う地域と小売が分かれています。

取り扱いを始めるには申請と条件の合意が必要です。手続と条件は時期によって変わるため、直接確認してください。

日本の広域卸に近い位置づけですが、配荷の主導権が小売側にある点が異なります。ディストリビューターに登録されても、どの店舗が発注するかは小売の判断です。

また、地域ごとに配送センターの単位で扱いが決まるため、「全米で扱われる」という状態は段階的にしか実現しません。

販路を Distributor 経由にする場合、価格設計に margin を織り込む必要があります（Gross Margin）。

取扱い開始時に、Free Fill や販促条件が求められることがあります。初期費用として計画に含めます。

• 販路の方針を決める段階。

• 価格表を作るとき。

• 地域を広げる判断をするとき。配送センター単位で扱いが増えます。

小売の多くは、既に取引のあるディストリビューター経由での発注を前提にしています。経路がないと商談が成立しないことがあります。

同時に、経路があるだけでは売上は立ちません。小売への営業と Velocity の確保が必要です。

• 取り扱い申請と小売営業を別の計画として持ちます。

• 地域ごとの展開順を決めます。最初から全米を狙う必要はありません。

• Broker の起用を検討します。紹介と交渉の実務を担う役割です。

• 取り扱い後は Sell-through を確認し、在庫が動いているかを見ます。

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  「登録されれば全米に流通する」わけではありません。地域と小売ごとに広がります。

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  「ディストリビューターが売ってくれる」わけでもありません。需要をつくるのはメーカー側の仕事です。

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  「大手一社に絞れば効率的」とも限りません。扱う小売が異なるため、複数を検討する場面があります。

• 取り扱い申請と小売営業を別に計画しているか。

• margin を織り込んだ価格表があるか。

• 地域ごとの展開順を決めているか。

• Sell-through を確認できる体制があるか。

UNFIとKeHEの両方に入るべきですか？

扱う小売が異なるため、両方を検討する場面はあります。ただし取扱い開始には費用と手間がかかるため、狙う小売から逆算して決めてください。

どうすれば取り扱ってもらえますか？

申請の手続があります。Broker を通じて進めるのが一般的です。条件は時期によって変わるため、直接確認してください。

取扱いが決まれば売上は立ちますか？

立ちません。小売への採用と店頭での回転が必要です。取扱いは前提条件であって、成果ではありません。

• KeHE
• Distributor
• Broker
• Gross Margin
• Sell-through
• Free Fill