KeHEとは？米国のナチュラル系ディストリビューターと取引の入口

全国規模の物流網を持ち、多数の小売に商品を供給します。日本の食品にとっては、UNFI と並んで名前を聞く機会の多い相手です。

取り扱いを始めるには、書類の提出、保険、価格と販促条件の合意などの手続があります。手続の内容は時期によって変わるため、直接確認が必要です。

日本の食品卸に近い存在ですが、取り扱われることと売れることの距離が遠い点が違います。日本の卸は取引先の店舗に配荷する力を持ちますが、米国では小売が自ら採用を決めます。

つまり、取扱いが決まっても、小売バイヤーへの営業は別途必要です。ここを混同すると、「卸には入ったのに売れない」という状態になります。

Distributor を通す形は、米国内の物流と請求を任せられる利点があります。一方で、Trade Spend の負担と margin の分配が発生します。

取り扱い開始時には、Free Fill や販促条件を求められることがあります。初期費用として見込んでおく必要があります。

• 販路の方針を決める段階。ディストリビューター経由か直取引かで、価格設計が変わります。

• 価格表を作るとき。ディストリビューターの margin を織り込みます。

• 取扱い開始の条件を詰めるとき。初期費用と販促条件を確認します。

米国の小売の多くは、取り扱いのあるディストリビューター経由でしか発注しません。つまり、ディストリビューターに入っていないと商談が始まらない場合があります。

一方で、入っただけでは何も起きません。ここを取り違えると、時間と初期費用だけが出ていきます。

• 取り扱いの申請と、小売への営業を別の作業として計画します。

• 価格表には、ディストリビューターの margin を含めた各段階を明示します（Gross Margin）。

• 取り扱い開始時の費用（Free Fill、販促条件）を確認し、資金計画に入れます。

• 取り扱い後は Velocity を追跡し、実績を次の小売商談の材料にします。

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  「ディストリビューターに入れば店舗に並ぶ」わけではありません。小売の採用は別の判断です。

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  「日本の卸と同じように配荷してくれる」わけでもありません。

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  「一社に入れば全米に届く」わけでもありません。地域や小売との関係によって届く範囲が変わります。

• 取り扱い申請と小売営業を別の計画として持っているか。

• ディストリビューターの margin を価格表に織り込んだか。

• 取り扱い開始時の初期費用を把握しているか。

• 取り扱い後の Velocity を追える体制があるか。

KeHEに入れば小売に並びますか？

並びません。小売の棚は小売が決めます。ディストリビューターは供給の経路であり、採用の決定者ではありません。

UNFIとの違いは何ですか？

いずれも自然食品や specialty 食品を扱う大手ですが、取引する小売、手続、条件はそれぞれ異なります。両方に確認するのが実務的です。

直接連絡すればよいですか？

Broker を通じて紹介を受ける形が一般的です。自社の状況に応じて、どちらが適切かを判断してください。

• UNFI
• Distributor
• Broker
• Trade Spend
• Free Fill
• Velocity