Foodserviceとは？アメリカの業務用市場と小売との違い

米国で foodservice といえば、消費者が小売店で買うのではなく、事業者が仕入れて調理・提供する経路全体を指します。外食チェーン、独立系レストラン、学校給食、病院、企業のカフェテリア、ケータリングなどが含まれます。

小売（Retail Margin が発生する経路）とは、包装形態、単位、価格の決まり方、求められる書類、意思決定者のすべてが異なります。

日本でいう「外食・業務用」に最も近い概念です。業務用の一斗缶や大袋、飲食チェーン向けの供給、給食事業への納品といったイメージが当てはまります。

ただし米国では foodservice 専門の Distributor が非常に大きな存在感を持ち、小売向けとは別のディストリビューター網が並行して存在します。日本の「業務用ルート」より、独立した産業として確立していると考えたほうが実態に近いでしょう。

小売の棚を取るより先に、foodservice で使ってもらうほうが現実的なケースがあります。パッケージのリニューアルが不要で、少量から始められ、シェフが使い方を工夫してくれるためです。

一方で、単価と包装が小売とはまったく別設計になるため、「同じ商品を両方に売る」つもりで進めると、どちらにも合わない仕様になることがあります。

• 第一販路を決める段階。小売か foodservice かで、その後の包装・価格・Landed Cost の設計が変わります。

• 米国向けの包装を作り始める前。

小売と foodservice を混同したまま進めると、価格表が二重の意味を持ってしまい、商談で相手を混乱させます。「この価格は誰向けか」を答えられないブランドは、次の打ち合わせに進みにくくなります。

また、foodservice は消費者向けの表示規制の一部が小売と異なる扱いになる場合があります。どちらを狙うかで、確認すべき規制の範囲が変わります。

• 価格表を小売用と foodservice 用で分けて用意します。単位（ケース入数、内容量）も別建てになるのが普通です。

• 商談では「Are you looking at retail or foodservice?」と最初に確認されることがよくあります。

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  「foodservice は小売より簡単」とは限りません。求められるロット、供給の安定性、価格の継続性は厳しく見られます。

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  「同じ商品で両方いける」とも限りません。単位と包装が別設計になるのが普通です。

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  小売の棚に入っていることが foodservice で有利に働くとは限りません。評価軸が異なります。

• 第一販路を小売と foodservice のどちらに置くか、決まっているか。

• foodservice 向けの包装単位と価格表を持っているか。

• 両方を狙う場合、それぞれ別の仕様として設計されているか。

Foodserviceと小売、どちらから始めるべきですか？

商品特性と自社の体制によります。包装変更の負担が大きい、あるいは少量から試したい場合は foodservice が現実的なことがあります。ただし一般化はできません。どちらが自社にとって現実的かは、商品仕様・供給能力・目標から個別に判断する必要があります。

Foodserviceのディストリビューターは小売と同じですか？

別であることが一般的です。foodservice 専門のディストリビューターが独自の網を持っており、小売向けとは取引先も物流も分かれています。

日本語では何と言いますか？

「外食・業務用」が最も近い訳です。ただし米国では独立した産業として確立しているため、日本の業務用ルートより規模と専門性が大きいと考えたほうが実態に合います。

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